La distribution indirecte s'est montrée plus dynamique que la distribution directe en 2007

Dans Distributique   par Didier Barathon

IDC France propose une nouvelle édition de son étude sur la distribution indirecte. Les Var, les logiciels, le modèle saas sont les trois éléments clés de la dynamique de l'indirect.

Distributique.fr : Quel est le "rapport de force" entre la distribution directe et la distribution indirecte ?

Karim Bahloul : Pour l'ensemble du marché IT, logiciels et matériels, ce rapport est pratiquement à l'équilibre. Sur 2007, 50,3% des produits sont distribués en direct et 49,7% en indirect. Ce ratio traduit deux tendances. D'abord, l'indirect « grignote » chaque année un peu plus de parts de marché par rapport au direct, le rapport est donc en train de s'inverser. Ensuite, le poids n'est pas le même entre direct et indirect suivant le type de produits. Le matériel (serveurs, PC, matériels réseaux) est à 74% en indirect, le quart restant représente le direct ou des systèmes mixtes comme celui de Dell. Le logiciel étant, en 2007, à 60,7% en direct et à 39,3 en indirect.
Cette distribution indirecte est plus dynamique que son équivalent en direct avec 6,5% de progression contre 4,9% pour 2007 par rapport à 2006.

Distributique.fr : Qu'entendez-vous par « grignotage » ?

K.B.: Ce « grignotage » se fait essentiellement dans la partie logiciels. Le terme de « grignotage » correspond à une progression continue mais lente. Nous estimons que chaque année, le poids de l'indirect dans la partie logiciels progresse de un point. En 2006, il était de 38,4%, en 2007 donc de 39,3, en 2011 il serait de 42,5%. Environ 30% des éditeurs utilisent le canal indirect, comme il existe 3 200 éditeurs en France, on peu estimer le chiffre des adeptes de l'indirect à un millier.

Distributique.fr : Ce chiffre de 1% de progression de l'indirect reste très faible, comment expliquer que l'indirect ne mobilise pas davantage ?

K. B. : Il faut chercher des raisons de fond. Pour passer en indirect, l'éditeur doit aller chercher les revendeurs, rien d'évident, il faut les former, monter des opérations de marketing, animer ce canal, bref s'investir dans tous les sens du terme. Ce n'est pas donné à tout le monde, il faut engager des ressources. Souvent, le passage à l'indirect se fait pour sortir des grands comptes et s'adresser au mid market. Il découle d'une analyse stratégique, où l'entreprise recherche des relais de croissance nouveaux. L'indirect est alors un bon moyen de développer son business, sans être pour autant un eldorado.

Distributique.fr : Comment se répartit la distribution ?

K.B. : Entre 13 et 15 000 revendeurs s'affirment en tant que tel. Sur la partie Vars, ils sont 6 à 7 000. Les revendeurs traditionnels seraient aux environ de 3 000. La distribution française compte également 500 grossistes. Voilà à grand traits, le visage du secteur.
Evidemment, il faut également prendre en compte le chiffre d'affaires et l'évolution de ces grands ensembles. Les Vars représentent un tiers du marché français de l'indirect en terme de CA (28%), surtout, ils forment la partie la plus dynamique avec 9% de croissance annuelle.
Les revendeurs traditionnels constituent 18,8% du marché de l'indirect avec 4,2% de progression. Les intégrateurs, forment 11% de la distribution avec une croissance de 8,2%
Quant à l'Internet, une autre part de la vente en indirect, il se situe à moins de 5% en nombre d'acteurs et à 14% de croissance annuelle.

Distributique.fr : Quel est le poids des grossistes et quelle est leur évolution ?

K.B. : Selon notre étude, 40% de la distribution indirecte passe par les grossistes. Clairement, ce canal est en diminution, il tente de passer à des solutions à valeur ajoutée. Dans le détail, leur part de marché était de 41,6 en 2006, elle devrait passer à 37 ou 37,5 en 2011.

Distributique.fr : Les formules de saas qui se développent peuvent-elles menacer les revendeurs ?

K.B. : Il faut prendre la mesure exact du phénomène, un tiers des acteurs de l'indirect propose du saas, en 2009 ce sera la moitié. La proportion est donc forte, mais en terme de chiffre d'affaires, le saas reste très marginal.

Concernant les revendeurs, ils ne sont pas inquiets et ne ressentent pas de tentative de cannibalisme. C'est très clair, et je crois pour deux raisons. D'abord, le modèle saas s'impose très progressivement, les éditeurs mixent plusieurs formules dont le saas. Ensuite, les revendeurs vont se positionner comme partie prenante et s'adapter à ce nouveau modèle. Ils pourront se positionner en conseil auprès de leurs clients et proposer du saas comme d'autres formules. Ils ont une place à prendre et en ont conscience.